ניהול לידים הוא חלק חשוב מהתהליך השיווקי של כל עסק.
רגע, אבל מה זה ליד?
ליד הוא כל פנייה שאתם מקבלים לעסק, בין אם מדובר בפנייה כתובה מעמוד נחיתה או מהאתר שלכם, בפנייה בווטסאפ או אפילו טלפון נכנס. כל פנייה כזו נקראת ליד.
יש עסקים שמנהלים את הלידים בצורה פשוטה, וכותבים על נייר (תתפלאו, יש עדיין עסקים כאלה!) כל פנייה.
יש עסקים שמכניסים ידנית את הלידים לקובץ אקסל.
השלב הבא בהתפתחות של כל עסק היא לנהל את הלידים במערכת ייעודית לניהול לקוחות – CRM.
אני אישית מעדיפה ללקוחות שלי ולי את מערכת פייפדרייב, שעליה הרחבתי בעבר לקריאה כאן של סקירת מערכת פייפדרייב.
במאמר הזה אתן כמה טיפים חשובים איך לנהל לידים בצורה יעילה.
למה כדאי לנהל לידים בצורה יעילה בעסק?
התועלות של ניהול נכון של לידים הן ברורות:
- חסכון בזמן
- הגדלת אחוז ההמרה מליד ללקוח משלם
- שיפור חווית הלקוח
- אפשרות לנתח נתונים כמו אחוזי סגירה, אורך חיי ליד ועוד
- אפשרות לתובנות לגבי ערוצי שיווק – מה עובד יותר ומה פחות
הנה 7 טיפים לניהול הלידים בצורה יעילה
1. קליטת לידים:
קבעו תהליך קליטת לידים מוגדר היטב: איפה מתחיל התהליך ומה הוא כולל.
מהיכן מתקבלים הלידים: טפסים באתר, פניות מדוא"ל, או פניות מרשתות החברתיות.
איזה מידע אנחנו רוצים לדעת: הקפידו לקבל את המידע החיוני: שם, טלפון, דוא"ל, וכל פרטים נוספים שיעזרו לך להתקשר עם הליד בהמשך.
חשבו מראש על המשפך השיווקי שתרצו להעביר את הלקוח ובהתאם קלטו את הלידים. הלידים יכולים להיות אורגניים או מקמפיין ממומן שעשיתם.
2. ניתוב לידים:
כאשר ליד נכנס למערכת, נתבו אותו לצוות המכירות המתאים. זה יכול להיות לפי סוג הליד, גודל העסק, או אפילו מיקום גאוגרפי.
ניתוב הלידים יכול להתבצע באופן ידני או באופן אוטומטי במערכת CRM.
אם מדובר בעסק קטן ובו 1-2 אנשים בצעו אוטומציה פשוטה שבה תקבלו את הליד אליכם לנייד בהודעת ווטסאפ – כדי שזמן התגובה שלכם לליד יהיה קצר.
3. ניהול הלידים במערכת CRM:
בחרו מערכת CRM שמתאימה לצרכים שלכם. הגדירו את השדות הנדרשים, כולל פרטי לקוח, היסטוריית פניות, ופעילויות. בכל מערכת CRM לניהול לקוחות ניתן לנהל מעקב אחר התקדמות תהליך המכירה.
עקבו אחר הלידים בפאנל ויזואלי שבו אפשר לראות כמה לידים נמצאים בכל שלב. זה יקל על ההתנהלות שלכם. כמו כן ניתן לראות אילו שלבים בתהליך המכירה מצליחים יותר ואילו דורשים שיפור.
4. נסו לקבל מידע נוסף לפני יצירת הקשר:
בנו אסטרטגיה לקבלת מידע נוסף מהלידים. בדרך כלל ליד מתבקש להשאיר פרטים כמו שם, טלפון ומייל.
רצוי לקבל מידע נוסף כמו: סוג העסק, מספר עובדים, לינק לאתר או ללינקדאין. ניתן לקבל מידע זה על ידי:
- שאלות נוספות בטופס באתר
- שאלונים שנשלחים אוטומטית ללקוחות
- שיחת הטלפון הראשונית ללקוח
מה המידע הנוסף ייתן לכם? הבנה עמוקה יותר לצרכי הלקוח ויכולת להתאים לו את המוצר או השירות שלכם.
5. זמן חזרה לליד:
כאשר לקוח פוטנציאלי משאיר פרטים, הוא משאיר פרטים גם אצל המתחרים שלכם.
לכן, חשוב להקדים את נקודת המגע הראשונה. זאת מומלץ לעשות באמצעות שיחה תוך שעה שעתיים מרגע השארת הליד, או באמצעות אוטומציות מתקדמות. ככלל, אם עבר זמן רב מרגע השארת הפנייה, הליד נחשב כליד אבוד (אבל שווה עדיין לנסות).
טיפ חשוב: אם אתם כבר בדיליי בחזרה ללידים, תתחילו מהלידים הלא אבודים, כלומר אלה שהתקבלו אחרונים.
6. אוטומציות:
השתמשו באוטומציה לניהול הלידים על מנת לחמם את הליד. חימום ליד היא פעולה שבה אתם יוצרים קשר עם הלקוח מספר פעמים ומזכירים לו את הערך שיש לכם לתת לו. זה יכול לכלול תזכורות, סדרת מיילים אוטומטיים עם ערך רלוונטי, או אפילו הודעת ווטסאפ מיידית.
7. ניתוח ושיפור:
הקדישו זמן לנתח את הנתונים במערכת. השתמשו בדוחות ובנתונים שבתוך מערכת ה-CRM לשיפור תהליך הלידים. כך למשל, תוכלו לזהות שזמן הטיפול בליד ארוך מידי, או איזה מוצרים או שירותים הם הנמכרים ביותר ושווה להשקיע בשיווקם.
